本文作者:理财投资网

长沙银行以FPA为引擎 多维驱动转型发展

理财投资网 2022-05-10 12:54

2022年4月29日,长沙银行发布2021年业绩报告,各项经营业绩指标迈上新台阶。在继续巩固零售业务基础的同时,长沙银行在公司业务板块取得的突破同样令市场瞩目。

2021年以来,面对利差收窄、大型银行加速进军下沉市场,长沙银行主动向公司业务深挖改革转型潜力,寻找新的增长动能,围绕FPA(客户融资总量,全称为Finance Product Aggregate)指标重塑公司业务结构,将其作为战略转型的主攻方向,成为理念创新、经营变革、业务拓展和市场竞争的关键突破点。

长沙银行主动拥抱经济新动能,提出了夯实本土化、轻型化、数字化、场景化在内的四化路径。同时,将发展FPA的目标聚焦于更少资本消耗、更低资产占用、更高盈利回报的企业资金管理服务、供应链金融、国际贸易金融服务等业务,公司业务转型蓝图进一步明晰,给市场展示了这家深耕湖湘的城商行更为广阔的发展想象空间。

公司业务转型正当时

截至2021年末,长沙银行总资产达到7961.50亿元,同比增长13.05%;营业收入208.68亿元,同比增长15.79%;归属于上市公司股东的净利润63.04亿元,同比增长18.09%。与此同时,该行ROA、ROE维持高位,平均总资产回报率(ROA)0.88%、加权平均净资产收益率(ROE)13.26%。

将时间的维度拉长,可以看到,在过去的十年中,长沙银行置身发展快车道。2009年至2020年,长沙银行资产年均复合增速高达24.3%,高于上市城商行平均增速4.7个百分点。营收、利润增速整体高于上市城商行平均值。同时,ROA、ROE在上市城商行中处于较高水平,反映出银行较强的经营能力。

在这个过程中,长沙银行在零售金融转型中表现出的战斗力令市场对这家中等规模的城商行刮目相看。乘着零售金融数字化的东风,长沙银行打造了基础存款+财富管理+消费金融+生态圈四轮驱动的智慧金融,深耕本土、做小做难,深化县域优先、社区优先的发展策略,使得长沙银行零售发展日进千里。

截至2021年末,该行零售客户数1572.83万户,较上年末新增104.01万户,增长7.08%。个人存款2121.61亿元,较上年末新增389.58亿元,增长22.49%,个人存款在总存款中的占比达41.90%,较上年末提升3.95个百分点。个人贷款1518.24亿元,较上年末新增224.62亿元,增长17.36%,个人贷款在总贷款中的占比41.08%。零售客户AUM达到2773.86亿元,较上年末新增556.51亿元,增长25.10%;财富客户达到78.28万户,新增13.58万户,增长20.99%。

零售业务持续稳定的发力,为长沙银行的公司业务转型重构争取了时间与空间。2021年,长沙银行把产业投行和现金管理合并成更大范畴的产业金融,以专业投行的眼光发现客户,以价值投资的心态服务客户,以商行+投行融资+融智债权+股权的复合模式,为目标客群提供一站式+全周期的金融服务。

长沙银行董事长赵小中在29日的业绩推介会上表示,2022年全行的工作重点,已经确定了战略执行精进年的工作主题。其中第一场硬仗就是全力打赢公司业务转型突围战。深化公司业务转型,提质对公业务质效,确保公司业务压舱石作用不断提升。

商业银行兴起的公司业务转型热潮与金融行业内外环境变化有关。一方面,行业内部面临利率市场化加速、金融脱媒持续、互联网金融带来的技术冲击。另一方面,在行业外部,多个传统行业经过多年高速发展后步入存量时代。不同子赛道快速分化,企业间市场竞争越发激烈,企业经营的风险与机遇同时放大,银行需要随着实体经济的发展趋势随机应变,获取增量客户和准确识别优质主体的难度也同时在增加。

新旧动能转换所带来的新需求,给银行未来的交易银行业务、投行业务、投资业务、国际业务均带来了更多机会空间,也带来了更大的挑战。需求在变,银行如何主动拥抱变化、快速整合优化自身的产品体系,精准施策,为客户提供专业、定制、一站式的解决方案,是银行能否成为优质客户金融合作伙伴的关键。

围绕地区生态稳步提升FPA

湖南省地处我国中部腹地,2021年GDP总量4.6万亿元,同比增长7.7%,在全国处于靠前水平,全省经济增速长期高于全国平均水平1个百分点以上。作为老牌工业发展基地,湖南的大型制造业发达,培养了一批全国知名企业。目前,湖南仍处于产业转型阶段,第三产业占比整体提升。据湖南、长沙发布的五年发展规划,到2025年长株潭区域地区生产总值达2.7万亿,年均增长8%左右。

年报显示,截至2021年末,长沙银行制造业贷款309.0亿元,同比增长25.68%,主承销债券发行253.8亿元,同比增长46.3%。同时,科技金融和绿色金融继续快速增长,信贷余额分别达到263.84亿元、254.03亿元,同比分别增长35.0%、36.4%。

2021年,长沙银行全面对接湖南三高四新战略,从服务核心企业走向拓展平台构建产业生态圈,场景银行、交易银行、产业银行、普惠银行实现四维发力,对公转型的突破口和增长极已经日益清晰。

长沙银行围绕新旧动能转换带来的机遇,加速布局新动能行业,积极深化行业专业化的经营打法,在存款增长及结构优化、FPA增长、投资收益等方面开始取得良好效果。

改变我们的经营理念。以往我们重点是抓账户,从账户经营要向客户经营进行转移,这是我们深刻认识到客户为中心、价值创造的经营理念的重要变化。长沙银行在29日的业绩说明会上首次公布了FPA指标。长沙银行副行长李兴双表示,长沙银行要做好公司客户的综合金融服务,也就是要塑造以FPA为导向的综合服务理念。

长沙银行2021年客户融资总量发生额达到2255亿元,同比增长24.91%。截至2021年末,交易银行服务客户数5.76万户,同比大幅增长112.7%,打造集收款、现金管理、支付一体化的现金管理产品体系,为企业客户提供全方面的资金管理服务,全年现金管理系统交易量1.2万亿元,同比大幅增长125.8%。基于对企业资金管理一手数据的掌握,积极挖掘企业资金需求并实现了精准有效投放,截至2021年末,供应链金融投放544亿元,国际贸易融资投放86亿元。

李兴双表示,2022年,长沙银行打造了四个工具来实现FPA的稳步提升。

一是生态化布局,坚持深耕本土,通过G2B2C和B2B2C这两种模式,重点打造政务平台,智能制造、科技创新、乡村振兴等一批重点场景生态,把政务资源、客户资源、信贷资源、资金资源整合起来,进一步打造成长沙银行稳定发展的优势,形成能够面对行业竞争的护城河,来实现批量获客的业务发展模式。

二是进一步强化产品和服务的数字化水平。通过服务产品的创新,站在客户的视角不断地优化产品和服务体系。公司业务的市场竞争力,来自个性化和定制化。长沙银行有一支非常强大的科技队伍支撑产品个性化和定制化,是FPA的核心引擎。

三是数字化运营,长沙银行已经开发出来了基于云计算、人工智能、机器学习的深度客户经营的平台和工具,充分挖掘客户的资金流、信息流,真正把KYC做得更深更好。进一步用好可视化管理工具,全流程管控信贷的资金流、结算的资金流、客户、供应链和产业链的关系流,真正把资金的体内循环做到位。

四是敏捷服务。一方面提升客户体验,改变以往由产品导向的、账户导向的经营理念,变成以客户为中心,以价值为创造的转变。通过敏捷转型来升级服务体系,优化客户分层分类的管理模式,进一步聚焦客户的需求,提升客户的体量。另外,要提高客户经理的体验,改变总行千条线、支行一根针的模式,赋能基层、赋能一线,真正帮助客户经理更好开展市场的工作。推出了以客户+产品矩阵的新型管理模式,一切围绕着一线,围绕着客户经理,围绕着客户需求来赋能。

插上轻型银行的翅膀

长期被重资产模式围困的传统银行,都期盼有一双轻型的翅膀,飞渡转型路上的座座关山。长沙银行董事长赵小中在年报致辞中指出,我们更要警醒的是,对中小银行而言,轻型化固然是转型方向,但如果一味求轻,则可能成为难以承受之轻。下一步我行要在轻重均衡、量质并举的基础上,锚准轻型银行的方向加快转型。

转型并非易事,银行需要围绕经营理念的变化,主动设计、创新和重组银行产品。组织管理结构调整升级、金融科技整合升级、人才培养打造,打破认知和能力约束,创新产业生态方法论,重塑公司银行组织体系。

近年来,在客户结构上,长沙银行重点把握近年来大量吸收资本市场资金的新动能客户,全面接入园区、乡村、医药、消费、公共资源、住建、文化、教育八大类场景,积极推动G端和B端的场景联动,并由此在场景获客、沉淀存款、授信投放方面收获了全面的突破,带动存款规模的提升和存款结构的优化。

轻型化,全面提升经营效益,打造轻型银行,推动从利差依赖、规模扩张走向创新驱动、价值创造,以更低的资本消耗,更快的资产流转,更高效的管理架构,更精简的运营体系,更精细的成本管理应对更加激烈的市场挑战,满足更多元化的客户需求。赵小中在29日的发言中,强调了该行轻型化的发展方向。

在服务模式上,长沙银行不断延伸投行一体化的链条,综合运用非金融企业债务融资工具承销、结构化融资、并购和银团贷款等多种产品形式,切实服务实体经济。报告期内,主承销非金融企业债务融资工具35单,发行规模253.80亿元,同比增长46.30%。并通过投行服务加大对绿色、碳减排等相关领域非金融企业债务融资工具产品的推广力度。

中国经济和产业步入新发展阶段,银行经营面临全新的机遇和挑战,十四五期间,中国经济加速新旧动能转换,未来一两年金融行业仍将处于快速变化、分化的时代,将是各家银行增速换档的重要时间窗口。

长沙银行多年精心经营,厚植本土的根深叶茂,兼具勇立时代潮头的魄力,依托公司业务深化转型,走轻型化银行的发展道路,有望激发高质量发展的内在动能,为更好服务经济高质量发展提供助力。

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